目次
トップ営業マンの心理学を駆使した営業トークの方法
説得せずに誘導をすることを意識して話す
”説得する”と”誘導する”の違いがわかりますか？
似ているようで全然違います。結果を出す営業マンはこの細かいように見える違いをはっきりと意識しています。
もし契約の件数が取れないので自分の説明は説得しているのでないかと常に考え、誘導する説明に改善をしていきます。
では説得と誘導の違いを説明していきます。
まず説得というのは相手が持っている考えをあなたの思うように変えようすることです。
プッシュ型の営業と言います。
例えば保険の営業に来られたときに絶対に入った方が良いですよとかこれこれこうでお得ですよとか売り込まれれば人は買いたくないなという理性が働きます。
説得はプッシュ型の営業です。
売り込まれると人は上手いこと言われて買わされてしまうんじゃないかと構えてしまいます。
人間の心理ってそうなってしまうものなんです。
サービスの説明をこちらから相手に伝えるのでなく、ベストは相手があなたのサービスに興味を持ってもっと内容を知りたい思ってくれることです。
そのように思わせること、プル型の営業が誘導するということです。
誘導というのは営業が話をしていくなかでお客さん自身で自分が必要としているものに気付いてもらうことです。
例えば僕がWebサイト制作の仕事をしているとします。
それで美容院に営業に行きました。
Webサイトで集客するべいですよとプッシュ型の営業をしても話を聞いてくれる確率は低いです。
でもプル型の誘導をするとすると
トップ営業マン
すみません、ちょっと調べさせていただいたんですけどホットペッパービューティーに広告出されていますよね？
今どのぐらいのお金がかかってるんですか？
今どのぐらいのお金がかかってるんですか？
美容師さん
いま月に10万のプランで契約してます
トップ営業マン
他の店舗では払っている広告費の割には集客効果が薄いとかリピーターに繋がらないなどのお話を伺っているんですが、こちらではどうですか？
美容師さん
うちも同じなんですよ。でも広告出さないともっとお客さんが来ないですし、他にもいろんな媒体に広告だしてみたんですがいまのところホットペッパービューティーが一番効果があるんで。
何かいい集客方法が無いかとは探しているんですけど、、、
何かいい集客方法が無いかとは探しているんですけど、、、
トップ営業マン
他の店舗さんも同じ事を言っています。結局初回割引クーポン目当てで来るお客さんはまたクーポン使って他の店に行ってしまいますからね。
お店やスタッフの魅力を知ってもらってこの美容室をリピーターとなってくれるファンを獲得していかないと厳しいですよね。
お店やスタッフの魅力を知ってもらってこの美容室をリピーターとなってくれるファンを獲得していかないと厳しいですよね。
美容師さん
そう思って以前、広告費を奮発してホットペッパービューティーのトップの特集記事に載せてもらったんですけど、一時的にお客さん増えただけで結局いまは昔と変わらないんですよ。
トップ営業マン
このお店の良さをお客さんに知ってもらってホットペッパービューティーに載っている他の店舗さん達と違った方法で集客をすることが出来るWEBサイトのサービスがうちにはあるんです。
ぜひ紹介させていただきたいんですが！
ぜひ紹介させていただきたいんですが！
美容師さん
えっ、ぜひ聞きたいです！
と、この様に相手のニーズを引き出していくことが必要です。
あと商品の特徴だけ説明する営業マンがいますがこれもNGです。
このサービスはこうなっていてとか機能とかばかり話されてもお客様にとってはそれだけ聞いても良さがわからなかったりどうでもいいやとなってしまうことが多いです。
このサービスはこうなっていてとか機能とかばかり話されてもお客様にとってはそれだけ聞いても良さがわからなかったりどうでもいいやとなってしまうことが多いです。
そうではなくて
この商品を使ったことによって今ある問題が改善されてどのような未来が待っているかを思い描いてもらうことが大事です。
逆を言うとこのサービスを使わないとこんな未来が待っていますという悪い未来を思い描いてもらい、それを阻止するためにこのサービスを使わないといけないと知ってもらうことです。
例えばさきほどの美容師さんに話す場合、
うちのWebサイトはSEO対策をしています。更新が簡単です。月額費用は１万円です。
と、特徴だけ話してもWebサイトを作ったことのメリットが想像出来ません。
それよりも
WEBサイトを持っているといないとではすごく集客に差が出ます。
例えばホットペッパービューティーの５分の１の費用でよりたくさんの情報をお客さんに見てもらうことが出来ます。
カットやカラーの例も写真で載せられますしいつでも簡単に更新が出来ます。
また他の美容室ではスタッフのブログを載せてお店で話すだけではわからない人柄を見て貰うことによってリピーターの獲得も出来ています。
逆にいまWEBサイトを持っていないことはマイナスにしかならないと思います。
うちは美容室のサイトは３０店舗以上作成してます。他の店舗さんとのWEB集客のノウハウもありますのでこの機会にぜひWEBサイトを作られた方が良いと思いますというような形で自然な流れで提案していけば、お客様もどんどん興味を持っていってくれます。
相手をあなたの話に引き込ませれる営業トーク術
それはツァイガルニク効果です。
これだけじゃ何の説明にもなっていません。
すみません。
でもツァイガルニク効果って何なんだろうと気になりませんか？
最後は営業マンが使う手法で聞き手があなたの話についつい引き込まれてしまう話し方について紹介をします。
あなたも営業されたことがあると思います。
説明の下手な営業の話を聞いていてダラダラ話されて聞くのが面倒だなと思ったり経験はありませんか？
もうそれだけでその商品を買おうと思いませんよね。
お客さんにあなたの話を聞きたいと思ってもらう話し方をする必要が
お客さんにあなたの話を聞きたいと思ってもらう話し方をする必要が
この引き込まれる話し方というのはすごくシンプルです。
最初の一言で結論を言うことだけです。ただし？？？と相手を気にならせる程度のワードを言うことが大事です。
これはツァイガルニク効果というもので人は達成できた事柄よりも達成できなかった事柄や中断している事柄のほうがよく覚えているという現象のことです。
これを使うためにくわしく説明をせずにはじめにお客さんが気になるキーワードだけをポンと言います。
例えばあなたが飲食店を経営していて売上を上げたいと思っていたとします。
そこにWebコンサルティングの僕が営業に行き「それならインスタで解決ですね」とだけ言ったとします。
あなたは何でそれだけしか言わないのとまず思い、次に「えっ、それでインスタで何するの？」と気になると思います。
インスタにうちの店の料理の写真を載せるってこと？でもWebコンサルがそんな当たり前のこと言うわけないよな、、、。
とか
ということはインスタで何か新しい集客手段があるのかな？特別な機能があるのかも、、、。
とか
インスタってインスタグラムのことじゃなくてインスタント料理のことなのかも、、、。
など気になりますよね。
もし僕がはじめからまず集客するためにはうちのシステムでインスタグラムのフォロワーを10,000人まで増やして、それからターゲットを絞って集中的に広告を出す手法を使ってうんたらぬんたら、、、と説明をしたとするとよほど興味がない限りあなたはお金かかるんじゃないのとか受け身になってしまいますよえね。
でもツァイガルニク効果のテクニックを使い、一度気になってしまったことに関して人はしっかりと聞こうします。
ミステリアスな人ってモテますよね。
人は本能で安全を求めるので本来なら素性も全てわかっている人に惹かれるのが自然です。
ミステリアスな部分が気になるとツァイガルニク効果によってもっと知りたくなってしまいます。
そしてその人のことを考えているうちに好きになってしまうのです。
まとめ
トップ営業マンたちは売れても売れなくてもなぜ売れたか、なぜ売れなかったか、なぜお客さんは話をきいてくれたのか、聞いてくれなかったのは何がいけなかったのか、そうすればもっと聞いてくれるのか、と毎日考えてトークスキルを磨いて成約率を高めています。
今回紹介した方法をベースに日々ブラッシュアップして営業トーク術を高めていってください。
