【営業で結果を出したい人必見！】トップ営業マンから教わった営業の基本

2020年4月18日2021年5月8日

売れている投資用不動産のNo.1営業マンやIT企業のトップ営業マンと話す機会があり結果を出す営業マンに共通していることをまとめました。
僕は面接に落ちたことが無いのですが、僕が面接前に気をつけていることにすごく共通しています。
面接も自分という商品を売っているわけですから営業と同じですもんね。

結果を出している営業マン達に日頃から意識をしていることを聞いてまとめたので内容をお伝えしたいと思います。

営業は事前準備で９割が決まる

営業は商談よりも事前の準備が大切だと言います。
訪問するまでにいかに相手のことを考えられるかだといいます。
あなたのところで買うのが一番だと安心していただくことが大切だといいます。
今回の記事では新人でも出来る基本的なことを紹介していきます。

営業先の下調べをおこなう

営業に行く前に必ず相手の会社の下調べをしましょう。

営業先の会社のホームページをしっかりと見て社長の名前から従業員数、事業内容、グループ会社など得られる情報は全て見て頭の中にいれておきます。
また、社長の名前や会社名で検索をすると社長や従業員個人のSNSなどがある場合が多いのでそれをしっかり調べて、社長の出身地や趣味でサッカーが好きだとか食べ歩きが好きだ、会社ではこんなイベントやってるんだとかいう情報を持っておくだけで営業の会話の中でその情報をもとに会話を弾ませることも出来ます。
そえに相手もあなたがただやみくもにウチの会社に営業しに来たのではなく、自社のことをしっかり調べて理解したうえで営業に来てるとわかってもらえます。

身だしなみを整える

当たり前ですが身だしなみも本当に大切です。

髪がボサボサで爪も汚く口臭がしたり、スーツがヨレヨレで靴も汚かったりするとだらしない人だなと思い商談に入る前から印象が悪くなります。

逆に身だしなみがキレイだとプラスになりますし、それが原因でこの人に会いたくないとはなりません。
清潔で爽やかな印象を持って相手に気持ちよく話を聞いてもらうようにしましょう。

お客さまが何を求めているか仮説をたてて準備をする

お客さまが何に困っているのかを問題点を考えて、あなたのサービスや商品があることでどのように問題を改善出来るかを考えます。
この段階で改善できるものがないのであればお客さまにとってあなたのサービスのニーズは無いので営業に行ってもお互いに時間の無駄になるでしょう。

もしお客様の問題点を改善出来ると予測出来た場合、あなたのサービスや商品によって実現できることは何かをまとめて、
商談に向けて一番相手に伝わりやすいように資料や伝える説明、相手の誰に伝えるべきかなどしっかり調べて商談に向けての準備をします。

営業に行って心掛けること

準備が出来きてアポイントをも無事に取れました。
次は営業中に心掛けるポイントです。

自分の話はせず相手の話を聞く

営業に行ったときに自分の商品の話ばかりする人が多いですが、まずはお客さまの話を聞いて相手のニーズや問題点を聞き出しましょう。

相手がこういうことで困ってるんですよという話に対して、それだったら私のところの商品でこのように解決できますよといったふうに話をすれば相手にも伝わりやすくなります。

相手の話を聞き出すことにより、今回紹介するつもりだったサービスとは別の商品がお客さまのニーズに合ってそちらが売れる場合もあります。
いくら事前に下調べをして相手の問題点の仮説を立てていたとしても、実際のお客様の言葉が相手の求めていることの正解なので、しっかりとお客様の話を聞くことが何よりも重要です。

資料を説明する時は相手を見て話す

資料を使って提案や説明をする時にお客様を見ずに資料を見て説明している人がいます。
お客さまからしたら自分が売りたい商品の説明を覚えてないのかな？と心配になりますし、顔を合わせない営業マンに信用をすることも出来ません。

営業するあなたからしてもお客様を見ながら説明することにより、相手の表情を見て納得してない顔をしていたら「何かご質問ありますか？」とすぐにフォローをいれたりすることも出来ます。

あとボールペンなどで資料を指して説明をする人が多いですが失礼なので気をつけましょう。

出来ないことでも持ち帰る

お客様からこういうサービスって無いの？と聞かれた場合に、トップ営業マンの方達はもしそのようなサービスが自社になかったとしても必ず1回会社に持ち帰らさせていただいてあらためてご連絡させていただきますというとのことです。

ここで「無いですね」と言ってしまうと会話も終わってしまいますし次に会うことも難しくなるからです。

会社に持ち帰るリ他の提案をすることが出来るかもしれませんし、自社でなかったとしても他社のサービスを紹介したりすることで相手にあなた自身を売り込むことが出来て、将来あなたのサービスが必要になった場合に連絡をしてくれたり新商品が出たときにまた営業に行くことが出来るからです。

レスポンスを早くする

お客様から連絡や質問が来た場合は出来るだけ早くレスポンスをしましょう。
営業マンあるあるで連絡したけど繋がらなかったから二番目に良いなと思った会社だけどレスポンスが早くて信頼できたから他社にしたというケースがたくさんあります。
そのような事を避けるためにも、あなた自身の信用のためにもお客様からの連絡には素早く対応するようにしましょう。

約束を守る

商談で約束した納期や価格を守ることはもちろんのことですが、契約にならなかった場合で先程のように社に持ち帰らせてくださいなどと言って持ち帰ったものの代わりの案がなかったのでそのまま連絡をしない人が多いといいます。
トップ営業マン達は確認して何も提案できることがなかったとしても必ずその事を連絡するといいます。

そうすると相手の会社もあなたがしっかりと社内で確認してくれたことがわかり、今後の関係にも良い影響があります。

情報をたくさん与える

先程の話のようにあなたの会社のサービスではお客様の問題を解決出来なかったとします。
しかしトップ営業マンは他社のサービスで解決できるものがあればそのことを伝えるといいます。

普通は他社のサービスを使われたらあんたのところのサービスが売れなくなるからと出し惜しみしたり隠そうとしますがそんなことは絶対にしないと言います。

そのことによって相手はあなたが本当に自分たちのことを考えてくれていると信用をしてくれるようになり、これもまた次の商談へと繋がる可能性が高くなったり、またお客様があなたのことを他の会社に紹介してくれたりと人脈が広がっていくことも多いからです。

連絡を絶やさない

トップ営業マンは連絡を絶やさないことが大切だと言います。
例えば年賀状やお客様の誕生日に連絡をしたりと簡単でも良いのでお客様に連絡をしたりして状況を聞くといいます。また手紙の宛名をあえて直筆で書く人もいます。
アナログな手法ですが受け取った相手にとってわざわざ手間がかかる手書きで書いてくれて嫌な気持ちはしません。

売れる営業マンはこのような小さな事が大切だと言っています。